Booking.com
Добавить Отель ... Добавить санаторий или новость о нём в каталог !

Методы продаж кредитных продуктов (часть 1)

В последнее время отечественные банки используют разные методы продаж кредитных продуктов, при которых инициатором покупки финансового продукта является банк. Однако незнание реальных потребностей клиента, заставляет действовать кредитных специалистов «на ощупь», делая акцент на продаже только имеющихся в банке кредитных продуктов и зачастую даже не предлагая продуктовую линейку других подразделений банка. Это становится главной причиной неспособности банка выполнить основные задачи в рамках активных продаж, а именно:

  1. четкое сегментирование клиентской базы;
  2. глубокий анализ финансового состояния и потребностей каждого клиента;
  3. формирование для каждого клиента персональных предложений;
  4. выбор оптимального канала продаж, в том числе с учетом финансовой грамотности клиента.

методы продаж кредитных продуктовЭти задачи могут быть выполнены с использованием решений на основе технологий Big Data и Data Mining, например путем сбора и анализа информации из дополнительных источников (социальные сети, сайты партнеров, система межведомственного электронного взаимодействия и т.д.). Примером такого подхода является сбор дополнительной информации по клиенту — юридическому лицу (информация об учредителях, контрагентах, специфике бизнеса и т.д.) с последующим глубоким анализом.

Результатом такого анализа будет выявление сезонности бизнеса, оптимального соотношения собственных и заемных средств в зависимости от направления деятельности клиента и текущего этапа развития организации (стадии становления, активного роста, стагнации и т.п.). Как следствие, будут разработаны персональные предложения для этого клиента в разрезе разных жизненных циклов его развития, включающие комплекс продуктов (оптимальные тарифы по РКО, размещение свободных средств на депозиты, привлечение кредитных средств в зависимости от сезона и т.п.). При таком подходе банк получает возможность вовремя предлагать клиенту необходимые для него продукты, способствуя осуществлению его хозяйственной деятельности.

кредитные продукты в газпромбанкеТаким образом, основными преимуществами внедрения вышеперечисленных технологий для банка будут являться как повышение лояльности клиентов (привлечение новых и удержание старых), так и увеличение эффективности продаж кредитных продуктов банка и кросс-продаж.

Позиция компании FICO

По итогам года ожидается, что розничный банковский портфель превысит 10 трлн руб., и на таком уровне развития отрасли требования к риск-менеджменту и IT-подразделениям особенно высоки. Этапы кредитного процесса сейчас определены довольно четко: это маркетинг, выдача кредитов и борьба с кредитным мошенничеством, управление существующей клиентской базой и сбор задолженности. Мы видим две тенденции в области технологий розничного кредитования: индивидуальный подход к клиенту на всех этапах кредитного процесса и комплексные IT-решения.

получение кредитных продуктовИндивидуальный подход означает резкое усложнение стратегий принятия решения в зависимости от прогнозируемой прибыльности и уровня риска клиента. При этом риск-аналитики должны иметь возможность самостоятельно менять правила в системе без участия IT-подразделений, иначе возникают задержки и «испорченный телефон». Без специализированных систем обработки бизнес-правил и предиктивных моделей, таких как FICO Origination Manager Decision Module, такой подход практически невозможно применить.

Банки ищут комплексные решения для управления клиентской базой: это единая модульная платформа для всего кредитного процесса и единая аналитическая платформа, содержащая всю логику работы с клиентом — от маркетинга до сбора задолженности. Именно поэтому все продукты компании FICO имеют единую платформу для бизнес-правил и единый набор моделей.

продажи кредитовМы видим, что в управлении существующей клиентской базой скрыт огромный потенциал развития розничного сегмента. Наш продукт FICO TRIAD решает весь спектр этих задач, и мы хорошо видим ценность таких проектов для бизнеса. Согласно нашему опыту, только оптимизация политики управления кредитным лимитом может принести дополнительно более 12 долл. США прибыли с клиента в год. Также очень важно управление клиентской базой в режиме онлайн, например принятие решения о мгновенном увеличении лимита по карте в момент достижения предела лимита.

Позиция компании АКГ «РСМ «ТОП-Аудит»

Можно выделить две крупные перспективные задачи автоматизации, связанные с кредитным процессом. Первая касается расчета требований к капиталу банка для покрытия кредитного риска в рамках IRB-подхода. Большинство российских банков уже разработали или разрабатывают необходимые модели и процедуры, которые в соответствии с рекомендациями Базельского комитета по банковскому надзору должны быть встроены во внутрибанковские процессы принятия решений о предоставлении кредитов, их ценообразовании, распределении капитала по структурным единицам банка и др. защита кредитных продуктовПри этом оптимальным является внедрение информационных технологий для поддержания целостного процесса — от рейтинговой оценки и расчета требований к капиталу до управления доходностью и риском кредитного портфеля.

время и кредитВторая задача связана с переходом банков к клиентоориентированной стратегии и затрагивает не только кредитный процесс. Переход от продажи отдельных продуктов к комплексному обслуживанию клиентов — чтобы, с одной стороны, наилучшим образом удовлетворить их потребности, а с другой стороны, повысить доходность банковских операций при приемлемом риске — возможен лишь на основе глубокого анализа клиентской базы банка. методы продаж кредитовIT-решение должно поддерживать автоматизированные прогнозы риска и доходности взаимодействия с клиентом по разным продуктам, оценку вероятности отклика на предложение продукта и управление взаимодействием с клиентами в режиме реального времени.

Часть 2 — Далее





Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *